W świecie e-commerce wiele firm skupia się na reklamie jako głównym narzędziu wzrostu. Agencje i freelancerzy często koncentrują się na tworzeniu “ładnych reklam”, ale rzadko analizują kluczowe wskaźniki rentowności. W moim przypadku udało się odwrócić wynik finansowy sklepu – z 70 tysięcy straty do ponad 200 tysięcy złotych zysku. Jak to osiągnąłem? Odpowiedź leży nie tylko w reklamach, ale w strategicznym podejściu do cen, promocji, cross-sellingu i analityki opartej na danych.
Jaki był problem?
Koszty reklamowe nie przekładały się na faktyczny zysk, przez co rok 2023 został zamknięty ze stratą na poziomie 72 599 zł. Pomimo inwestycji w kampanie reklamowe i wzrostu sprzedaży, realny wynik finansowy sklepu pozostawał ujemny. Problemem nie była liczba zamówień, ale zbyt niska marża, która sprawiała, że każda transakcja generowała minimalny lub zerowy zysk.
Zamiast zastanawiać się nad kolejnymi kampaniami reklamowymi czy pomysłami na rolki na Facebooku, podjąłem jedną kluczową decyzję – zwiększyłem ceny produktów.
W e-commerce, szczególnie przy marce własnej, cena jest subiektywna – to właściciel określa, ile produkt jest wart. Przeprowadziliśmy test elastyczności cenowej, sprawdzając, jak zmienia się sprzedaż po podwyżce cen. Wynik? Marża wzrosła, a sprzedaż nie spadła znacząco, co pozwoliło na większą elastyczność budżetu reklamowego i realny wzrost rentowności.
Zmiana cen to początek drogi, jaką przebyłem. Finalnie rok 2024 został zamknięty z zyskiem na poziomie 229 512 zł. Poniżej pokażę, jakie strategie zastosowałem i dlaczego skupienie się na marketingu mix (7P), a nie tylko reklamie, było kluczowe.
ROAS to iluzja sukcesu – jak mierzyć prawdziwą rentowność?
Wielu marketerów skupia się wyłącznie na ROAS (Return on Ad Spend), który mówi, ile przychodu generuje reklama. Problem? ROAS nie uwzględnia kosztów produkcji ani marży, więc może prowadzić do iluzji rentowności.
📌 Przykład: Jeżeli sprzedajesz produkt za 2000 zł, a jego koszty produkcji wynoszą 1000 zł, a na pozyskanie sprzedaży zapłacisz 200 zł kosztów reklamowych, to masz POAS = 800 zł.
📌 Ale jeśli ten produkt wcześniej kosztował 3000 zł, a teraz jest w promocji za 2000 zł, to jego koszty produkcji to 1500 zł, koszt reklamowy 200 zł, więc POAS wynosi tylko 300 zł.
📌 W obu przypadkach ROAS jest cały czas na poziomie 1000%, ale w pierwszym przykładzie zarabiasz 800 zł, a w drugim tylko 300 zł.
Z pomocą przyszło narzędzie Metorik, które pozwala na analizę POAS (Profit on Ad Spend), czyli realnego zysku po odjęciu kosztów produkcji i reklamy. Dzięki temu można było dynamicznie optymalizować kampanie i wyłączać te produkty, które generowały przychód, ale nie przynosiły zysku.
Nie wystarczy więcej reklam – klienci potrzebują okazji zakupowych
Reklama to tylko początek ścieżki klienta. Często spotykam się z opinią właścicieli e-commerce: “Nie chcemy robić promocji, ponieważ nie chcemy uchodzić za markę tanią, która zawsze oferuje przeceny” lub “Nie mamy z czego zrobić promocji, bo i tak już dokładam do interesu”.
To, co zrobiłem, to najpierw podniosłem ceny produktów, co pozwoliło mi później na oferowanie promocji bez ryzyka utraty rentowności. Kluczowe było jednak to, że promocje obejmowały tylko wybrane produkty, które pełniły rolę “wabików cenowych”, przyciągających klientów.
Dodatkowo wprowadziłem mechanizm cross-sellingu – na karcie produktu klient miał możliwość dokupienia dodatkowych produktów w atrakcyjnej cenie, co zwiększało wartość koszyka (AOV).
Musimy zrozumieć, że e-commerce opiera się na promocjach – klienci potrzebują bodźca do zakupu. Dlatego ograniczone czasowo promocje budują efekt pilności i FOMO (Fear of Missing Out), co dodatkowo zwiększa sprzedaż. Zauważyłem szczególnie wzrost konwersji w ostatnich dniach promocji, co pokazuje, jak dużą rolę odgrywają liczniki i elementy psychologii sprzedaży w e-commerce.
✅ Selektywne przeceny – zamiast obniżać ceny na wszystko, rabaty obejmowały tylko wybrane produkty.
✅ Dynamiczne rabaty na kolejne produkty – drugi produkt -10%, trzeci -25%, czwarty -40%, piąty -50%. Rabat dotyczył najtańszego produktu, co pozwalało zachować pełną marżę na droższych.
✅ Cross-selling – rekomendacje produktów powiązanych, np. jeśli ktoś kupował szafkę, podpowiadaliśmy mu pasujące biurko.
📌 Jak podejść do promocji?
Pamiętasz przykład z ROAS, gdzie pokazywałem, że tworząc promocje, możemy wykazywać wysoki ROAS, ale POAS może spadać? Kluczowy jest monitoring danych, ponieważ może wystąpić odwrotna sytuacja – ROAS spadnie, ale finalnie na koniec miesiąca zarobimy więcej. Promocja może wygenerować większy obrót, a przy kontrolowanej marży zwiększy to nasz zysk.
W e-commerce nie chodzi tylko o to, żeby tworzyć kampanie brandowe z ROAS 3000%, ale o sprzedaż produktów według wielu zmiennych, takich jak:
✔ Termin przydatności,
✔ Powierzchnia magazynowa,
✔ Zaleganie w magazynie i wysoki stock,
✔ Sezonowość.
Wracając do wspomnianiego sklepu – na bazie tych doświadczeń w 2025 roku wprowadziłem promocję znaną z dużych marek, takich jak Media Expert – każdy kolejny produkt można kupić taniej. To świetny mechanizm, który np. w WooCommerce można wdrożyć dzięki prostej wtyczce za kilka złotych.
Efekt? Wyższa wartość koszyka (AOV) i większy zysk na każdej transakcji.
Automatyzacja feedu produktowego – reklama tylko na rentowne produkty
Moim ulubionym narzędziem do zarządzania feedem produktowym jest FeedOptimise. Pisząc pracę dyplomową na temat e-commerce w Akademii Leona Koźmińskiego, przeanalizowałem dostępne narzędzia i uznałem, że FeedOptimise oferuje największe możliwości spośród wszystkich rozwiązań.
To, co robię na samym początku, to oprócz segmentacji produktów tworzę tzw. regułę rentowności, gdzie obliczam ją w prosty sposób dla każdego produktu:
➡ POAS z produktu > 0 = rentowny produkt
System dynamicznie pobiera dane ze sklepu (koszt produktu) oraz z systemu reklamowego (np. Google Ads – koszt reklamowy), dzięki czemu wiemy, ile dany produkt faktycznie zarabia, np. w ujęciu 7 czy 14 dni.
📌 Co to daje?
Jeśli dany produkt zacznie „przepalać kasę” i jego POAS < 0, system automatycznie wyklucza go z reklamy. Dzięki temu algorytm reklamowy nie promuje produktów, które nie są opłacalne, a budżet skupia się na tych, które realnie generują zysk.
Z FeedOptimise można oczywiście zrobić dużo więcej, np. podłączyć różne modele AI do optymalizacji tytułów produktów. W tym przypadku automatyzacja analizuje, czy dany tytuł przyniósł więcej zysku w porównaniu do wersji sprzed 14 dni – jeśli nie, system go zmienia. Uwzględnia również listę fraz kluczowych, które konwertują, oraz historię wcześniejszych tytułów.
To oczywiście temat na osobny artykuł, ale już teraz widać, że automatyzacja feedu reklamowego znacząco poprawia rentowność kampanii i pozwala skalować biznes w sposób kontrolowany.
Pułapka rabatów – jak nie sprzedawać "pod wodą"
W listopadzie, podczas Black Friday, sprzedaż była tak wysoka, że musieliśmy zatrzymać promocję, bo istniało ryzyko, że nie damy rady obsłużyć zamówień. To pokazało, że promocje w e-commerce są kluczowe, ale muszą być mądrze zarządzane.
📌 Dlaczego wspominam o pułapkach w rabatach?
Black Friday to doskonały przykład tego, jak wiele sklepów wpada w tę pułapkę – zbyt duże rabaty i nieprzemyślane akcje sprawiają, że biznes nie zarabia. Możemy wygenerować duży obrót, ale jeśli marże nie są kontrolowane, finalnie może się okazać, że zysk jest minimalny lub nie ma go wcale.
📌 Jeśli nie monitorujemy POAS, możemy sprzedawać z zyskiem tylko na papierze, a realnie tracić.
🔹 Rozwiązanie? Kluczowe jest monitorowanie danych i planowanie kampanii w taki sposób, aby przynosiły one realny zysk. Strategia Black Friday pokazuje, że klienci kochają promocje – warto je stosować nie tylko w ten dzień, ale każda promocja musi mieć swoje biznesowe uzasadnienie.
Dane są ważniejsze niż intuicja – automatyzacja w każdym e-commerce
Metorik działa natywnie tylko dla Shopify i WooCommerce, ale dzięki automatyzacji można stworzyć podobny system na każdej platformie: Magento, PrestaShop, a nawet autorskie rozwiązania. Najważniejsze jest podejście, nie konkretne narzędzie.
🔹 Google Looker Studio – raportowanie danych z różnych źródeł. 🔹 BigQuery + AI – analiza trendów w dużych sklepach. 🔹 Zapier / Make – automatyzacja przepływu danych między reklamami, sklepem i CRM.
Podsumowanie – strategia skalowania e-commerce, która działa
✅ Podniesienie cen i kontrola marżowości – większy zysk bez spadku sprzedaży.
✅ Optymalizacja kampanii na podstawie POAS, a nie ROAS – reklamy przynoszą realny zysk, a nie tylko wysoki przychód.
✅ Mądre zarządzanie rabatami – selektywne promocje zamiast wyprzedaży całego sklepu.
✅ Cross-selling i strategia “więcej kupujesz, więcej oszczędzasz” – wzrost średniej wartości koszyka.
✅ Automatyzacja feedu produktowego – reklamy tylko na najbardziej rentowne produkty.
✅ Monitorowanie danych, a nie intuicja – skalowanie biznesu w oparciu o realne liczby.
To wszystko pozwoliło przejść od 70 tysięcy straty do 229 512 zł zysku. Jeśli prowadzisz e-commerce, zapamiętaj jedno: nie chodzi o to, żeby wydawać więcej na reklamy, ale żeby zarabiać więcej na każdej transakcji.