Jestem specjalistą E-commerce i dzielę się z Wami dzisiaj historią, która nauczyła mnie, że sukces w reklamach internetowych to o wiele więcej niż tylko wysoki wskaźnik ROAS (zwrot z wydatków na reklamę). Wielu przedsiębiorców uznaje ROAS za kluczowy wskaźnik sukcesu, ale moje doświadczenie z jednym z klientów pokazało mi, że to nie wszystko.
Klient, z którym miałem okazję współpracować ( e-commerce), sprzedawał produkty o wartości powyżej 5000 zł. Dzięki moim działaniom, przychód zaczynał osiągać ponad milion złotych miesięcznie, a wskaźnik ROAS wzrastał w górę, aż do oszałamiających 25 800%. Byłem pewien, że jestem rekinem reklam, który potrafi osiągać niesamowite wyniki.
Jednak, gdy pewnego dnia klient oświadczył, że mimo tych imponujących wskaźników, tak naprawdę traci na reklamach, byłem w szoku! Jego jedyną rekompensatą były bonusy od producentów i nagrody za najlepszą sprzedaż roku. Wtedy zrozumiałem, że ROAS to nie wszystko, a liczy się faktyczny zarobek. Była to dla mnie prawdziwa lekcja, która nauczyła mnie, że sam ROAS nie świadczy jeszcze o pełnym sukcesie.
Więcej niż tylko wysoki wskaźnik ROAS
Klucz do sukcesu kampanii marketingowej nie leży tylko w liczbach, lecz także w trafnej strategii i zrozumieniu dynamiki rynku. Firmy często przedstawiają wskaźnik ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) jako trofeum, które zdobyły na polu bitwy. Istnieje przekonanie, że im wyższy wskaźnik, tym bardziej skuteczne są działania. Ale czy ROAS to jedyny wskaźnik, który decyduje o skuteczności agencji czy reklamiarza?
Dziedzina e-commerce jest znacznie bardziej skomplikowana. Elementy takie jak koszt produktu, średni AOV (średnia wartość koszyka), marża na produkcie i współczynnik konwersji zakupowej, odgrywają kluczową rolę.
ROAS w Praktyce
ROAS= (Przychód/ koszty reklamowe) * 100
ROAS często przedstawiany jest jako procent. Jeżeli chcemy go wyrazić w procentach, przychód dzielony jest przez koszty reklamowe, a następnie mnożony przez 100. Przychód zależy od ceny sprzedawanych przedmiotów, natomiast koszty reklamowe to suma, którą musimy ponieść, aby klient zakupił od nas towar. Te koszty, często określane jako CPS (koszt per sprzedaż), zwykle wahają się między 20 a 100 zł.
Odkryjmy Tajemnice Niezwykłych Wyników ROAS w Reklamach: Co Kryje się za Liczbami?
Może zaistnieć sytuacja, w której wskaźnik ROAS osiąga nieziemskie wartości. Weźmy pod uwagę zrzut ekranu z konta reklamowego, gdzie ROAS wynosi astronomiczne 25800%. Na pierwszy rzut oka, ta liczba może wydawać się nieprawdopodobna. Jak jest to możliwe?
Załóżmy, że sprzedajemy artykuły o wysokiej wartości, takie jak na zaprezentowanym zrzucie ekranu – elektronarzędzia o wartości przekraczającej 5000 zł. Dodatkowo, te produkty są bardzo konkurencyjne cenowo w porównaniu do innych ofert na rynku. Koszt pozyskania sprzedaży to zaledwie 20 zł. Obliczając ROAS, zgodnie ze wzorem (przychód / koszty reklamowe) x 100, otrzymujemy wynik 25000%.
Nadzwyczaj wysoki wskaźnik ROAS w tym przypadku jest efektem konkurencyjnej ceny naszego produktu i niskiego kosztu pozyskania sprzedaży. To demonstruje, że ROAS może nie zawsze precyzyjnie odzwierciedlać rzeczywistą sytuację, jeżeli nie uwzględnimy kontekstu, w którym jest on stosowany.
Rozważmy Przypadek Produktu o Niskiej Wartości
W kontekście produktów o niższej wartości, dynamika kosztów reklamowych i wartości sprzedaży może znacząco się różnić. Może się zdarzyć, że koszty reklamowe przekroczą wartość sprzedaży produktu, prowadząc do strat na każdym sprzedanym produkcie.
Załóżmy, że mamy do czynienia z produktem o cenie 20 zł. Przy skuteczności konwersji na poziomie 2,5% i koszcie kliknięcia wynoszącym 0,70 zł, aby osiągnąć jedną sprzedaż, potrzebujemy 40 kliknięć. To oznacza, że na osiągnięcie jednej sprzedaży wydajemy łącznie 28 zł (40 kliknięć x 0,70 zł). W takim modelu reklamowym, na każdym sprzedanym produkcie tracimy 8 zł.
Gdyby udało nam się zredukować koszt pozyskania sprzedaży (CPS) do 5 zł, nasz wskaźnik ROAS wyniósłby 400% (20/5 = 4, czyli 400%). Choć na pierwszy rzut oka może to wyglądać imponująco, jest to znacznie mniej niż kilka tysięcy procent, jakie widzieliśmy w poprzednim przykładzie.
W przypadku produktów o niskiej wartości, warto skupić się na zwiększeniu średniej wartości koszyka (AOV) oraz lojalności klientów. Nawet jeżeli klient dokona jednego dodatkowego zakupu bez ponoszenia kosztów reklamowych, jego wartość w czasie (LTV) wzrośnie do 40 zł. Co przekłada się na ROAS wynoszący 800% (40/5 = 8, czyli 800%). Przy kolejnym zakupie, ROAS wzrośnie do 1200% (60/5 = 12, czyli 1200%).
W przypadku produktów o niższej wartości, kluczowe jest budowanie lojalności klientów i zachęcanie ich do powtarzających się zakupów. To właśnie długofalowe podejście może przynieść większy sukces reklamowy i poprawić wskaźniki ROAS.
Podsumowanie
Wskaźnik ROAS to istotny element analizy skuteczności kampanii reklamowych, ale nie powinien być jedynym miernikiem sukcesu. W e-commerce kluczowe jest uwzględnienie wielu innych wskaźników, takich jak marża na produkcie, koszt produktu, średni AOV i współczynnik konwersji zakupowej.
Sprawdź artykuł w którym opisuję jak obliczyć marże: https://sztukamarketingu.pl/marza-vs-narzut-klucz-do-skalowania-twojego-biznesu-poprzez-kampanie-reklamowe/
Jako reklamodawcy, musimy zrozumieć kontekst, w jakim działają nasze reklamy i dostosować strategie marketingowe do specyfiki biznesu klienta. W takim przypadku skuteczne będzie elastyczne podejście do każdego klienta i skupienie się na indywidualnych potrzebach.
Pamiętajmy, że ROAS to tylko jeden z wielu wskaźników i warto spojrzeć na całość, aby osiągnąć prawdziwy sukces w reklamach. Skupiajmy się na rentowności, zrozumieniu potrzeb klientów i optymalizacji działań w celu osiągnięcia zamierzonych celów biznesowych. To właśnie te elementy stanowią klucz do osiągnięcia sukcesu w reklamach online.
Comments 2